20 estratégias para aumentar
as vendas na Black Friday
A Black Friday consolidou‑se como o grande evento do varejo digital. No Brasil, ela deixou de ser apenas um dia de descontos e transformou‑se em uma temporada decisiva para conquistar clientes e impulsionar o faturamento durante as festas.
A Associação Brasileira de Inteligência Artificial e E‑commerce (Abiacom) projeta que, em 2025, o comércio eletrônico brasileiro movimente:
O cenário digital exige
estratégias específicas
Em 2024, mais de 55 % das compras online no Brasil foram feitas via dispositivos móveis, e os clientes esperam processos de pagamento confiáveis – fraudes e falhas geram perdas significativas. Tendências como social commerce, experiências omnichannel, o crescimento do PIX (parcelado, por aproximação e automático) e do compre agora, pague depois (BNPL) estão moldando o varejo.
1. Ofertas agressivas e personalizadas
Por quê? Seis em cada dez consumidores procuram grandes descontos durante as compras de fim de ano. Na Black Friday, os clientes esperam ofertas profundas; simples reduções de 15–20 % dificilmente se destacam.
Como aplicar:
- Ofertas profundas e direcionadas: em vez de baixar preços em todos os itens, aplique descontos elevados em categorias estratégicas. A Blenders Eyewear registrou aumento de vendas de até 10 vezes ao combinar um desconto alto com pacotes de valor elevado. O mesmo princípio pode ser usado no Brasil com kits de produtos ou combos de serviços (ex.: pacote de assinatura anual + brinde).
- Pacotes e ticket médio maior: ofereça conjuntos de produtos para elevar o valor médio do pedido. Pacotes com 30–40 % de desconto permitem oferecer descontos grandes sem sacrificar a margem.
- Campanhas de flash sale (ofertas‑relâmpago): crie janelas curtas de promoções ao longo do “Esquenta Black Friday” para estimular urgência. Use contagens regressivas nos canais digitais e publique horários de início nas redes sociais.
- Transparência nos preços: no Brasil, ofertas falsas são mal vistas. Divulgue o preço original e o preço com desconto e atenda às normas do Código de Defesa do Consumidor.
2. Foco nos clientes VIP
Por quê? Clientes recorrentes representam apenas 21 % da base, mas são responsáveis por 44 % da receita e quase metade dos pedidos. Valorizar esse grupo reduz custos de aquisição e aumenta o Lifetime Value.
Como aplicar:
- Acesso antecipado: crie listas VIP para clientes frequentes e ofereça pré‑venda de Black Friday. A marca TANIT Botanics disponibiliza acesso antecipado com caixas de presente e descontos de 25% no Brasil, lojas podem liberar cupons antecipados via WhatsApp ou e‑mail.
- Segmentação de LTV: identifique assinantes, embaixadores e clientes de alto valor vitalício (MVC). Utilize ferramentas de CRM para enviar e‑mails e mensagens personalizadas.
- Programas de recompensa: combine pontos de fidelidade com cashback, algo valorizado pelos brasileiros. Incentive resgates durante a Black Friday para estimular novas compras.
Experiência exclusiva: ofereça atendimento dedicado via chat ou consultores virtuais. Use canais populares como WhatsApp Business.
3. Planejamento de Black November
Por quê? Muitos varejistas iniciam campanhas já em outubro para nutrir leads e testar formatos antes do fim de semana principal. O planejamento antecipado permite ajustar criativos, estoque e logística.
Como aplicar:
- Calendário estratégico: inclua datas como Dia dos Solteiros (11/11), Black Friday (28/11) e Cyber Monday (01/12), além de eventos nacionais, como a Semana do Brasil em setembro. Crie ações específicas para cada marco.
- Campanhas de buzz: use contagem regressiva, teasers e ofertas‑relâmpago antes da Black Friday. Explore social commerce, e‑mail e canais de mensagens para despertar curiosidades.
- Testes de anúncios: execute campanhas de anúncios nas semanas que antecedem a Black Friday para descobrir quais criativos convertem melhor. Aumente o investimento nos formatos vencedores durante o pico.
- Influenciadores e micro‑influenciadores: participe de parcerias via plataformass ou programas locais como a Domino Digital para ampliar o alcance. No Brasil, microinfluenciadores regionais podem gerar forte engajamento.
Ofertas pós‑Cyber Monday: estenda campanhas até dezembro com promos de “última chance” para atender compradores atrasados.
4. Construção de expectativa nas redes sociais
Por quê? O social commerce deve representar 17,11 % das vendas de e‑commerce globais no Brasil, as redes sociais já respondem por quase 15 % das vendas digitais e crescem 25 % ao ano. Clientes descobrem produtos através de posts, lives e criadores de conteúdo.
Como aplicar:
- Histórias envolventes: compartilhe bastidores, vídeos de unboxing e demonstrações de produtos para criar conexão emocional.
- Hashtags e contagem regressiva: use hashtags como #BlackFridayBrasil e promova cronogramas para estimular compartilhamentos. A Blenders aumentou o buzz ao promover prévias no TikTok e Instagram.
- Live shopping: experimente transmissões ao vivo no Instagram, TikTok ou YouTube com apresentação de produtos, sorteios e interação em tempo real. O live shopping aumenta a confiança e a taxa de conversão.
- Interação com influenciadores: selecione creators alinhados à sua marca; pequenas empresas podem contratar microinfluenciadores locais. Ofereça cupons exclusivos para a audiência.
Pós‑evento: compartilhe depoimentos de clientes e crie trilhas de conteúdo para manter a marca em evidência após o evento.
5. Segmentação e personalização de e‑mails
Por quê? Caixas de entrada ficam lotadas; campanhas personalizadas são mais eficazes do que promoções genéricas
Como aplicar:
Crie segmentos comportamentais: identifique “ignoradores de e‑mail”, “compradores sazonais”, “quase compraram” e “compradores por categoria”. Use frete grátis ou brindes para atrair ignoradores, repita ofertas anteriores para clientes sazonais e envie lembretes para quase clientes.
Dados unificados: a personalização depende de dados limpos; mantenha perfis de clientes atualizados com histórico de compras, status de fidelidade e interações.
Automação e ferramentas: utilize soluções como Staker CRM, Klaviyo ou plataformas de CRM brasileiras para criar campanhas automatizadas e dinâmicas. Integre com o WhatsApp para ampliar o alcance.
Assuntos atrativos: destaque benefícios, escassez e urgência nas linhas de assunto (ex.: “Sua chance VIP termina hoje!”). Teste A/B para otimizar taxas de abertura.
6. Segurança de pagamentos e prevenção de fraudes
Por quê? Mesmo com recordes de faturamento em 2024, fraudes e falhas na experiência de pagamento continuaram gerando perdas significativas no varejo brasileiro. Com o crescimento do Pix e do BNPL, as transações se tornaram mais rápidas e complexas, exigindo controles reforçados.
Como aplicar:
Gateways de pagamento seguros: utilize provedores que ofereçam autenticação 3D Secure, detecção de risco em tempo real e conformidade com o padrão PCI DSS. Plataformas antifraude analisam comportamento e dados do cliente para bloquear transações suspeitas.
Monitoramento em tempo real: configure sistemas de alerta para transações fora do padrão, endereços IP desconhecidos ou tentativas de múltiplos pagamentos. Integre dashboards que permitam suspender pedidos até validação manual.
Política de verificação múltipla: combine validações por e‑mail, SMS e autenticação de dois fatores antes de aprovar compras de alto valor ou com indícios de fraude.
Educação do cliente: comunique canais oficiais de atendimento e oriente os consumidores a desconfiar de promoções via links suspeitos. Crie campanhas de conscientização para evitar golpes durante a Black Friday.
Conformidade com a LGPD: proteja dados sensíveis de clientes e armazene informações apenas pelo tempo necessário. Transparência aumenta a confiança do consumidor.
7. Otimização para dispositivos móveis e PIX
Por quê? Os consumidores passam quase cinco horas por dia nos smartphones. Durante a Black Friday de 2024, 52,28 % das transações globais ocorreram via dispositivos móveis, e no Brasil esse percentual ultrapassou 55 %. Ignorar o mobile significa perder mais da metade dos clientes.
Como aplicar:
Design responsivo: verifique se banners, menus e botões se ajustam a telas menores. Utilize fontes legíveis e botões touch‑friendly.
Check‑out mobile friendly: ofereça carteiras digitais como Shop Pay, Google Pay e Apple Pay. No Brasil, integre PIX (pagamento por aproximação, parcelado e automático), boleto e parcelamento no cartão. Permita o pagamento com um clique para reduzir atrito.
Velocidade: use ferramentas de auditoria para reduzir scripts e imagens pesadas; considere AMP (Accelerated Mobile Pages) para páginas de produtos.
Experiência de pós‑compra: ofereça rastreamento de pedidos em tempo real dentro do aplicativo ou via WhatsApp.
8. Navegação aprimorada e busca inteligente
Por quê? Um site fácil de navegar aumenta a descoberta de produtos e reduz a taxa de abandono. Melhorar a busca e a categorização torna mais simples encontrar presentes
Como aplicar:
Busca preditiva: utilize ferramentas de busca que ofereçam resultados instantâneos e flexíveis (ex.: Search & Discovery da Staker) ou soluções locais integradas ao seu CMS.
Categorias de presente: crie seções como “Para ela”, “Para crianças” ou “Até R$ 200” para ajudar clientes indecisos.
Quizzes de recomendação: implemente formulários interativos que guiam o comprador e coletam dados primários; uma marca obteve 16 × mais e‑mails com quizzes do que com pop‑ups tradicionais e registrou 15,1 % de conversão.
Pesquisa por voz: considere integrar busca por voz no aplicativo ou site para atender usuários mobile.
9. Check‑out simplificado e pagamentos locais
Por quê? Reduzir cliques e etapas no check‑out aumenta compras por impulso. O Shop Pay permite check‑out com um clique e é o método de maior conversão.
Como aplicar:
Compra em um clique: habilite botões de check‑out acelerado diretamente nas páginas de produto.
Pagamento local: ofereça parcelamento no cartão, boleto bancário e PIX (parcelado, por QR code ou por aproximação). O crescimento das modalidades do Pix torna o pagamento instantâneo e prático.
Formulários curtos: solicite apenas as informações necessárias; preencha campos automaticamente com dados salvos do cliente.
Transparência no frete: mostre o prazo e o custo de entrega antes do pagamento; ofereça frete grátis acima de um valor mínimo.
10. Automação de cupons e descontos
Por quê? Os consumidores esperam cupons e códigos especiais na Black Friday, mas inserir manualmente códigos cria atritos. Ao aplicar descontos automaticamente, a experiência de compra melhora.
Como aplicar:
Descontos automáticos: configure regras para aplicar descontos fixos, percentuais ou “compre X, ganhe Y” no carrinho sem necessidade de código.
Flexibilidade: personalize descontos com valores mínimos de compra ou coleções específicas. Realize testes A/B para determinar o valor ideal.
Scripts e automações: utilize editores de script ou sistemas de regras (Staker) para criar promoções avançadas.
Transparência: mostre claramente a economia aplicada no carrinho.
11. Recuperação de carrinhos abandonados
Por quê? Cerca de 70,19 % dos carrinhos online são abandonados. Durante a Black Friday, os clientes comparam preços e deixam carrinhos para procurar melhores ofertas.
Como aplicar:
E‑mails de recuperação: envie mensagens automatizadas lembrando o cliente do item abandonado, com link direto para o check‑out. A Alma Lee obteve 22,3 % de conversão com e‑mails e WhatsApp de recuperação, quatro vezes mais que a média do setor.
Remarketing em redes sociais: crie anúncios dinâmicos exibindo produtos abandonados no Facebook, Instagram e TikTok.
Mensagens via WhatsApp: o aplicativo é amplamente utilizado no Brasil. Envie lembretes curtos com link para o carrinho.
Pop‑up de saída: ofereça um cupom ou frete grátis quando o usuário tentar sair da página.
12. Automação de processos de marketing e back‑office
Por quê? A Black Friday é intensa; automatizar fluxos economiza tempo e reduz erros humanos. Ferramentas como Shopify Flow permitem automatizar campanhas e tarefas operacionais.
Como aplicar:
Automatize marketing: programe disparos de e‑mails e SMS de acordo com o comportamento do cliente, lance campanhas de forma sincronizada em e‑mail, app e redes sociais, e acione fluxos de recuperação de carrinho automaticamente.
Monitore estoque: configure alertas para quando o estoque cair abaixo de um nível específico. Um fluxo no Slack pode notificar a equipe quando restarem menos de 10 unidades.
Gerencie fraudes e suporte: configure regras para bloquear pedidos suspeitos e criar tickets de suporte após avaliações negativas.
Use templates de automação: aproveite bibliotecas de fluxos prontos e adapte‑os à sua operação
13. Programas de fidelidade e cashback
Por quê? Clientes que resgatam recompensas gastam mais; e‑mails de fidelidade são altamente personalizados. No mercado brasileiro, cashback é um forte incentivo.
Como aplicar:
Integre fidelidade e cashback: utilize apps ou plataformas locais que permitam acumular pontos e receber parte do valor de volta. Mostre as recompensas disponíveis no carrinho ou no check‑out.
Use e‑mails dinâmicos: inclua blocos de conteúdo que mostrem pontos acumulados, benefícios resgatáveis e produtos sugeridos.
Promoções exclusivas: ofereça resgate de pontos com bônus ou multiplicação de pontos durante a Black Friday. Incentive a troca imediata para aumentar o ticket médio.
Gamificação: crie níveis de fidelidade (Bronze, Prata, Ouro) e aumente benefícios para recompensar frequências de compra.
14. Estratégia de frete e logística nacional
Por quê? A entrega pode se tornar gargalo; consumidores valorizam frete grátis e prazos claros. Além disso, transportadoras ficam sobrecarregadas na alta temporada.
Como aplicar:
Frete grátis com condições: ofereça frete grátis acima de um valor mínimo de pedido para absorver custos de transporte. Kits e combos ajudam a atingir o valor mínimo.
Datas de corte claras: informe o prazo limite para que os pedidos cheguem antes do Natal e identifique produtos com prazos diferenciados.
Diversificação de transportadoras: use mais de uma empresa de logística (Correios, transportadoras privadas, hubs de entrega rápida) para mitigar atrasos.
Rastreamento em tempo real: implemente soluções que permitam rastrear pedidos dentro do Shop Pay ou via e‑mail/WhatsApp.
Retirada em loja/ponto de coleta: ofereça opções de retirada que reduzem custos e agilizam a entrega; muitos consumidores gostam de comprar online e retirar na loja.
15. Uso de marketplaces (Amazon, Mercado Livre, Magalu etc.)
Por quê? Mais da metade das pessoas começam a busca por produtos na Amazon. Em 2024, mais de 60 % das vendas da Amazon no BFCM vieram de vendedores independentes. No Brasil, marketplaces como Mercado Livre, Amazon Brasil, Magalu e Americanas geram tráfego massivo.
Como aplicar:
Listagem estratégica: selecione seus produtos mais populares para vender nos marketplaces e aproveite a visibilidade para atrair novos clientes.
Canal complementar: use o marketplace como vitrine; direcione compradores satisfeitos para sua loja própria oferecendo lançamentos exclusivos.
Gestão de reputação: mantenha alta pontuação e respostas rápidas nos marketplaces. Avaliações positivas impactam a decisão de compra.
Integração logística: utilize hubs que integrem estoque e faturamento entre sua loja e os marketplaces para evitar overselling e atrasos.
16 . Upselling e cross‑selling
Por quê? Táticas de upselling e cross‑selling podem aumentar a receita de 10 % a 30 %. Aumentar o valor médio do pedido é fundamental para compensar os descontos agressivos.
Como aplicar:
Upselling: ofereça versões premium, tamanhos maiores ou planos de serviço estendidos. Imagine uma cafeteria vendendo um pacote de 1 kg de café em vez de 250 g.
Cross‑selling: mostre produtos complementares (“quem comprou este item também levou…”). Por exemplo, vender filtros de café junto com cafeteiras.
Sugestões personalizadas: use recomendação de produtos baseada em histórico de compra e comportamento de navegação. Termos como “Adicionar extras” ou “Você também pode gostar” incentivam a ação.
Bundles inteligentes: crie kits temáticos (e.g., “Home Office Completo” com cadeira, mesa e luminária) com desconto modesto para aumentar o ticket médio.
17 . Compre agora, pague depois (BNPL e Pix Parcelado)
Por quê? Soluções BNPL estão entre os métodos de pagamento que mais crescem. Nos EUA, compradores gastaram US$ 18,5 bilhões em BNPL em 2024. No Brasil, o uso de modalidades de Pix parcelado e automático cresceu 30 % no primeiro trimestre de 2025.
Como aplicar:
Parcerias com fintechs: integre soluções BNPL como Klarna e Afterpay ou use ofertas nacionais (Mercado Crédito, PicPay, Nubank). Ofereça parcelamento sem juros ou com condições atrativas.
Pix Parcelado: a funcionalidade permite dividir o valor da compra em várias parcelas, enquanto o lojista recebe o valor integral. A modalidade torna o Pix competitivo frente ao cartão de crédito e atrai consumidores que buscam flexibilidade.
Mensagens claras: destaque a opção “compre agora, pague depois” nas páginas de produto e no carrinho para aumentar a conversão.
Análise de risco: use ferramentas de prevenção de fraude para aprovar transações com segurança e mitigar chargebacks.
18. Experiência omnichannel (online + loja física)
Por quê? Quatro em cada dez consumidores compram em lojas físicas durante a Black Friday. Integrar canais online e offline melhora a experiência e reduz atritos. Pesquisas mostram que varejistas que usam plataformas unificadas têm menor custo total de propriedade, menores custos de implantação e 8,9 % de aumento no volume bruto de mercadorias.
Como aplicar:
Clique e retire (“BOPIS”): ofereça “compre online, retire na loja” ou pontos de coleta. Isso diminui o prazo de entrega e atrai consumidores que preferem evitar frete.
Visibilidade de estoque: mostre ao cliente a disponibilidade de produtos na loja física mais próxima em tempo real.
Devoluções cruzadas: permita que itens comprados online sejam devolvidos em lojas físicas e vice‑versa.
Plataforma unificada: escolha uma solução que integre e‑commerce, PDV e estoque. Isso simplifica o gerenciamento e entrega uma visão única do cliente.
19. Inteligência artificial generativa e automação
Por quê? Agentes de IA generativa contribuíram com US$ 14 bilhões em vendas online globais na Black Friday passada; varejistas que usam IA generativa registraram 9 % mais conversões
Como aplicar:
Chatbots e assistentes de compra: implemente chatbots que respondam dúvidas, recomendem produtos e ofereçam suporte automático. O Staker Inbox atua como assistente de compras virtual, onde 70 % das conversas acontecem durante a decisão de compra. No Brasil, integre chatbots via WhatsApp ou canais próprios.
IA para recomendações e preços: use algoritmos de machine learning para sugerir produtos e bundles personalizados e otimizar preços em tempo real. Segundo estudos, 42 % dos e‑commerces de médio e grande porte já adotam IA para personalização no Brasil.
Geração de conteúdo: utilize IA generativa para criar descrições de produtos, campanhas de e‑mail, banners e posts em redes sociais, poupando tempo da equipe de marketing.
Análise preditiva: combine dados de vendas, comportamento e sazonalidade para prever demanda e ajustar estoques e promoções com antecedência.
20. Sustentabilidade e responsabilidade social
Por quê? Os consumidores brasileiros valorizam marcas alinhadas a causas socioambientais; campanhas que destacam práticas sustentáveis registraram um aumento de 18 % no engajamento em 2025. Integrar sustentabilidade à estratégia de Black Friday diferencia sua marca e cria conexões duradouras.
Como aplicar:
Transparência ambiental: comunique de forma clara as iniciativas de sustentabilidade da empresa, como uso de embalagens recicláveis, redução de plástico e compensação de carbono. Publique relatórios de impacto social e ambiental nas páginas da campanha.
Produtos eco‑friendly: destaque linhas de produtos sustentáveis (materiais reciclados, ingredientes naturais ou produção de baixo impacto). Ofereça descontos especiais ou kits de produtos verdes durante a Black Friday.
Responsabilidade social: destine parte das vendas para projetos comunitários ou ONGs. Ações de solidariedade fortalecem a reputação e estimulam engajamento.
Logística reversa e reciclagem: disponibilize programas de coleta de embalagens e produtos usados para reciclagem ou descarte adequado. Facilite a devolução de eletrônicos e eletrodomésticos, contribuindo para a economia circular.
Comunicação educativa: crie conteúdo sobre consumo consciente e sustentabilidade nas redes sociais e e‑mails. Explique aos clientes como pequenas escolhas (como optar por envio único ou selecionar produtos sustentáveis) podem reduzir o impacto ambiental.
Conclusão
A Black Friday no e‑commerce brasileiro é uma oportunidade única para aumentar as vendas e fidelizar clientes. Com crescimento previsto de 14,74 % nas vendas e ticket médio acima de R$ 800, quem se prepara com antecedência e investe em tecnologia, marketing e logística estará à frente da concorrência. As 20 estratégias apresentadas combinam táticas de promoção, personalização, atendimento e inovação tecnológica, sempre levando em conta as peculiaridades do mercado brasileiro, como o uso intensivo de dispositivos móveis, a importância do Pix e a força do social commerce.
Planeje com antecedência, use dados para orientar suas decisões e mantenha a transparência com o consumidor. Assim, sua marca poderá transformar a Black Friday em uma alavanca de crescimento não apenas para novembro, mas para todo o ano.